IM体育官方一个良心家具商的电商之路：拼到最后一无所有2022年深秋的一个晚上，朋友请客吃烧烤，我们一群老爷们聚在路边摊上聊天吹牛，嘻嘻哈哈的，气氛很融洽。因为是“放松局”，酒都没多喝，到了晚上8点，大家不约而同地放下酒杯，想叫点主食填填肚子。

　　做东的朋友是个老饕，他叫嚷着：“这家烧烤虽好，主食却不行，三里之外有个馄饨摊，‘桥头馄饨’是本地一绝。”大家打算集体前去尝一尝，奈何都喝了酒，不能开车，于是朋友就在手机上请“跑腿”代买，给足小费，备注加急。

　　也就十来分钟的样子，跑腿小哥拎着馄饨火急火燎地跑来了。馄饨盒是塑料的，不能倾倒，小哥一手拎四盒，一手拎三盒，手机夹在胳肢窝里，走路都磕磕绊绊的。朋友见状，赶紧去迎接，我也起身帮忙，接过馄饨的那一瞬间，我才看清，眼前的跑腿小哥，居然是杨哥。

　　杨哥曾是我的合作伙伴，关系非常好的那种。见是我，他也没有不好意思，只是朝我温和地笑了笑。稍后，他把手中的馄饨一一送上桌，冲着我们说了声“老板都齐了”，便朝外走去。

　　杨哥冲我笑了笑：“也没什么，就是想找点事情做，心烦，跑跑也好。你进去吧，明天我约你吃饭，我这还有两个单子要送，快超时了。”

　　说罢，他奔向电动车，冲我摆摆手，便渐渐消失在夜色中。我没来由的想起一句话——“他往黑暗中去了”。

　　2012年年底，新婚的我选择定居港城。当时妻子在这里已经拥有了一份前景不错的事业，她在同学老云开的家具工厂里担任财务负责人，收入可观且稳定。

　　老云的家具工厂是两年前从他父亲那里接手的，规模不大，收益尚可。和本地许多小家具作坊一样，工厂的主营业务是做出口欧美的订单——国内的“掮客企业”拿到国外的大订单后进行拆分，规定好材质和款式，以低价分给各个小家具工厂进行制作生产。这种订单利润虽低，但量大，而且外国客户追求“原木质感”，不太介意木材的自然疤结和纹理，只要按照订单要求生产，对方基本会照单全收。

　　老云凭借父亲积累多年的人脉，加上自身的圆滑与机智，本来将工厂的生意打理得不错。但到了2012年，外国客户纷纷转向采购成本更低的东南亚地区，港城的家具出口市场整体低迷，他只好把目光转向国内家具市场。

　　就在这时，我与老云的亲姐夫杨哥来到了港城，更巧的是，我们还是同一天到达的。老云为人热情，干脆将“接风饭”二做一，正是在这场饭局上，我第一次见到了杨哥。

　　杨哥面庞白皙，戴着窄框的小眼镜，穿着考究的小西装，衬衣的袖口上还别着袖扣，看起来斯斯文文的。老云给我们介绍了彼此后，杨哥就操着一口“汉普”冲我笑：“小魏，咱俩都是来港城‘入赘’的女婿撒，以后多关照撒！”说完，他咧开大嘴笑了。

　　一顿饭吃下来，我知道了杨哥是土生土长的武汉人，他父母经商，家境优渥，据说他来港城发展，父母还给了他百万现金——在不久之前，他还是国内一家知名企业的设计师，参与过很多优秀的工业、生活产品的设计工作，履历漂亮得一塌糊涂。本来他设计了一款新产品，有望拿奖，可上司偏要在他的作品中添上自己的名字。他不同意，几番争吵之下，俩人彻底撕破脸，在一次争执中，他伸了手打了上司——最后，他被公司开除了。

　　没过多久，老云主动来询问我与杨哥有没有兴趣参与他的家具生意。在他看来，我们仨一起干是“天作之和”：他的家具工厂是现成的，原材料、生产、包装、物流基本能满足前期起步的需要；杨哥干设计出身，选品、设计都难不倒他；而我熟悉市场营销，过去也运营过电商店铺——最重要的是，我们彼此知根知底，不需要互相试探，这种信任感能够规避前期的许多问题。

　　我和杨哥来港城不久，都处于待业的状态，也想做些事情，于是跟老云一拍即合。考察了1个月左右，我们基本确定了合作方向：只做线上的家具店铺，这样就可以免除线下实体店的房租、装修和人工费用。“船小好调头”，即使出现问题，大家的损失也小。

　　可是，在公司归属的问题上，杨哥和老云的分歧较大。老云的想法是，新的电商公司依托于他的家具厂，杨哥和我投资到工厂，工厂再进行股份的拆分。而杨哥则坚持成立新公司，家具厂可以算作老云入股新公司的股份，这样做办手续方便，后期运营也更独立。姐夫和小舅子争执了蛮久，谁也不让谁。后来，杨哥豪爽地拿出了50万作为启动资金，老云才妥协。

　　新的电商公司成立，法人是杨哥，股份占大头，他主要负责产品定款和公司管理。老云负责生产端，我负责营销端。

　　一切搞定，选品这件事摆到了面前。老云建议选一些曾经出口国外、评价较好的款式放到国内的电商平台上去卖，但杨哥明确拒绝：“你出口的那些基本都算是原木家具，外国人更关注材质，喜欢木材本身的纹理，对做工关注得少。但国内不一样啊，国内的实木家具多少是要有一些文化内涵的，哪怕你做个最简单的燕尾榫工艺都比什么不做强太多了。在国内，家具工艺和材质可以说是五五开，所以那些不行。”

　　杨哥这人的好处就在于，虽然他不同意老云的观点，但也愿意给老云测试的机会。于是在前期的选品上，他既选择了符合自己眼光的产品，同时也挂上了老云之前做的出口产品。两个月之后，销量一比较，老云彻底服了自己的姐夫。

　　2013年是国内电商迅猛发展的一年，线上家具的销量不是曲线上升，而是爆炸式增长。在港城，一些家具工厂的发货周期一度要延长至半个月甚至20天，可订单依旧满满。

　　杨哥不断丰富店铺内的“拳头产品”，我这边的营销费用就像流水一样花了出去。当时我们有很大一块营销费用是花在了产品“详情页”的制作上——我们店铺的单品多，基本每月都要推新款，所以拍摄的频率很高。杨哥对这类页面的制作要求也高，大多数时候，我们都得请专业的摄影师来工厂搭建摄影棚拍照。

　　我核算过，单款产品的拍摄费用在5千元以上，加上开版、详情加文案，一款产品前期的宣传成本在8千元以上。于是，我建议营销前端除了运营和客服部门外，还需要建立自己的设计策划部门。

　　老云盯着工厂生产，压力也很大。以前他做国外的订单基本是按批次来的，一批生产几款产品、数量多少，都是确定的，一次性制作完成交付即可。而现在做国内的生意则是零散的、随机的，订单来了，今天做一张床，明天做一张凳子。

　　为了最大限度压缩发货时间，工厂必须有一定的库存，而库存增加就会让原本就不大的厂房空间变得更加狭窄。我们的家具成品一度只能放在室外的空地上，用防雨布盖着。

　　每个月的新品源源不断地推出，压力逼着我们不得不扩大规模、继续投资。好在稳定增长的销量给了我们信心和保障，公司在磕磕绊绊中继续前行。到了2015年年末，我们终于实现了办公场地的搬迁——那两年，港城政府意识到电商产业的巨大潜力，斥资建造了许多的电商产业园。产业园区内有许多写字楼是“邀请制”的，只要电商企业达到了一定的规模，由政府邀请入驻，能获得多项优惠条件。

　　惠利之下，我们租了整层的办公室，策划、运营、设计、产品、客服、售后、物流各部门迅速完善。老云的工厂也更新换代，6000平的厂房拔地而起，全新的喷漆生产线年，国内电商行业逐渐走向规范，大的电商平台开始用各种规则和制度淘汰不良商家。于是乎，电商培训机构应运而生，各种各样的课程和各种各样的讲师如雨后春笋般冒出来，花样迭出的“玩法”弄得电商从业者们眼花缭乱。

　　为了能走在同行的前面，杨哥敦促我出去参加各种——刷单的、做流量的、做运营的……每场的学费都不下5000元，并且要跟着讲师的行程，全国各地地跑。

　　几场课听下来，我发现这种培训大致可以划分为两类：第一种是“必然的偶然”——比如某位讲师之前做的某品牌一下爆了，火了，就退出来专门给人做培训，期望可以复制这种爆款——但内行都知道，这种成功实属偶然，很多人前期都做足了准备，只是恰好是他的产品火了而已，可讲师自己不这么认为，一堂课有大半的时间是在吹嘘自己有多机智，并无太多干货；第二种培训，则是分享各大电商平台的规则漏洞——比如他们近期发现“淘系”有个什么漏洞，商家怎么刷单就能增加自己店铺的流量——但这种操作并不长久，漏洞终有一天会被堵上，只是早和晚的区别而已。

　　那段时间，我四处听课累得够呛，最后终于想明白了：我们这种做大品类产品的商家，和做快消品等小件的在营销上有根本的区别，花钱听来的很多方法并不适用。

　　我告诉杨哥，说不想再去参加这种培训了，杨哥却表示不理解：“这是公司拿钱给你进步撒，你一直负责咱们的营销端，去听听消息也是好的。”

　　“杨哥，一堂课万把块钱，就去换少量的、转化率还不咋地的流量，划不划算我不知道，可这俩月光培训的钱都花出去接近10万了，我觉得没意思。”

　　我没有松口，继续反驳：“就像昨天的那个培训，讲师全程在灌输‘产品不重要，只要运营好，再差的产品也能卖出去’——这不瞎扯蛋么？再说，这两年我们的公司确实在做大，可咱都没赚多少钱！”

　　见我说话这么直接，杨哥愣了。确实，从场面上看，这几年我们的公司发展得很快，利润也可观，但实际情况是，厂房租金、喷漆产线的投入都花了数十万，人员成本也在不断上升。我们仨每年赚的大部分利润又都投到公司的运作里去了，手里几乎没落到什么钱。老云对此一直颇有微词，他私下多次冲我抱怨：“工厂虽然做得越来越大，可我这个厂长都快没有喷漆工赚得多了。”

　　有一个月，我们店铺的产品被举报了十多次，不是说材料不环保，就是说侵权了某产品的外观专利。有一周，我拿着质检报告跑了三趟市场监督管理局去反驳投诉，烦不胜烦。环保投诉还好说，我们公司所有的产品都通过了专业质检，但外观专利侵权处理起来就很麻烦。

　　一般来说，电商平台判定“外观专利侵权”有两个条件：一是投诉的商家注册了产品的外观专利，二是该商家的产品在平台上架售卖的时间最早，那后者侵权就成立。

　　那时候为了控制生产成本，杨哥选品定款后就由合作的工厂先制作白茬（也叫白胚，指未经油漆的家具半成品），之后再由老云的工厂负责打磨、喷漆。这种白茬放在别人那儿制作，原创设计很容易被抄袭，防不胜防。一般的侵权投诉，只要确定我们上架时间更早就可以了，烦的就是有时我们的原创产品竟然会比仿冒的晚一步上架——平台可不管谁是真的原创，一旦投诉成功，商品下架，我们的损失就很大。

　　2016年下半年，杨哥叫我和老云开会，说想重新梳理产品线，将我们的实木家具“系统化”，统一风格，以促进“全屋采购”的大订单成交。

　　那几年我们推出的家具单品很多，爆款也不少，可很多顾客想一次把全屋家具购齐，我们店铺的家具设计风格不一，难免会造成客户的流失。其实这事早在公司成立之初杨哥就提起过，但当时资金薄，也没有开发大量产品和库存备货的能力，在我和老云的一致反对下，他只能妥协。如今厂房已经扩建，新的生产设备也投入使用了，杨哥的心思又动了。

　　杨哥说着自己的计划：“以后白茬我们不采购，自己做，这样款式能做到独家，品牌性一下就出来了。同时咱也注册外观专利，看这次谁能仿，仿就告他！小魏你觉得咧？”

　　我想了想，说：“杨哥，现在上全屋系列我不反对，可是如果出全屋的产品，白茬又自己做，是不是在生产端压太多钱了？我的想法是：我们可以做更专业的资源整合，就像那些拿国外订单的企业一样，我们做好网络销售，把订单分给其他小工厂去做，这样资金流转也快。”

　　杨哥继续说：“采购我也想过，但终归不如自己做的成本低，同样的利润，我们可以卖更低的价格，竞争力也强一些。”

　　听到这儿，老云终于发话了：“杨哥，我和小魏的情况你是知道的，这两年我俩没从公司拿到什么钱。上全屋系列我不反对，自己做白茬也行，但能不能缓一缓，慢慢来？就像你想上的这套水曲柳的全屋产品——咱以前一直做的是橡木家具，木材要重新采购，机械要添，单系列各种大类产品加起来有二十几款，东西不同，尺寸还不一样，这一个系列做下来，前期最少得投入四五十万吧？为什么不考虑从现有的卖的好的产品中挑选一套出来补足做全系呢？”

　　老云看我如此诧异，才发觉自己多嘴说错了话，他转头看向杨哥，气氛瞬间就尴尬了。杨哥略有些抱歉地解释，说这个事也是他们前天偶然聊起的——前天他去杭州参加了一个培训课程，“老师”建议他从全系的角度出发来丰富产品，在材质上再增加水曲柳，因为目前水曲柳的市场反馈好，木材价格也比橡木低。

　　杨哥在武汉某高档小区有一套房子，名下还有两间商铺，他打算独自扛下全部的投资IM体育官方，我和老云都有点无话可说了。但我打心底是不愿意这样扩张的——随着电商不断发展，同行交流的机会也逐渐增多，大家看似都做得很大，但赚到的钱都变成了库存。家具被卖出去的时候是赚钱的产品，没卖出去的时候就只是一堆木板。

　　在我的观念中，电商公司就应该负责整合资源，遴选出优质的产品进行组合销售，而不是执着于自产自销。可杨哥是设计师出身，他对产品的设计、品质有自己的追求。我们在公司的经营方向上出现分歧，谁都说服不了谁，于是我只能选择离开。

　　杨哥挽留了我几次，最后他提出用钱置换我的股份。他抵押了武汉的商铺，拿到了100多万，一部分投入了公司，另一部分给了我。考虑到公司的实际情况，我只拿了一半的钱，其他的就算主动放弃了。

　　离职当天，我在3个月前申请的127款产品外观专利全部到位，杨哥拍了拍我的肩膀，信誓旦旦地说：“只要赚了钱，依旧给你分红，毕竟你媳妇还是咱公司的财务负责人。”