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IM体育官方一个良心家具商的电商之路:拼到最后一无所有

发布日期:2024-02-04 23:07  浏览次数:

  IM体育官方一个良心家具商的电商之路:拼到最后一无所有2022年深秋的一个晚上,朋友请客吃烧烤,我们一群老爷们聚在路边摊上聊天吹牛,嘻嘻哈哈的,气氛很融洽。因为是“放松局”,酒都没多喝,到了晚上8点,大家不约而同地放下酒杯,想叫点主食填填肚子。

  做东的朋友是个老饕,他叫嚷着:“这家烧烤虽好,主食却不行,三里之外有个馄饨摊,‘桥头馄饨’是本地一绝。”大家打算集体前去尝一尝,奈何都喝了酒,不能开车,于是朋友就在手机上请“跑腿”代买,给足小费,备注加急。

  也就十来分钟的样子,跑腿小哥拎着馄饨火急火燎地跑来了。馄饨盒是塑料的,不能倾倒,小哥一手拎四盒,一手拎三盒,手机夹在胳肢窝里,走路都磕磕绊绊的。朋友见状,赶紧去迎接,我也起身帮忙,接过馄饨的那一瞬间,我才看清,眼前的跑腿小哥,居然是杨哥。

  杨哥曾是我的合作伙伴,关系非常好的那种。见是我,他也没有不好意思,只是朝我温和地笑了笑。稍后,他把手中的馄饨一一送上桌,冲着我们说了声“老板都齐了”,便朝外走去。

  杨哥冲我笑了笑:“也没什么,就是想找点事情做,心烦,跑跑也好。你进去吧,明天我约你吃饭,我这还有两个单子要送,快超时了。”

  说罢,他奔向电动车,冲我摆摆手,便渐渐消失在夜色中。我没来由的想起一句话——“他往黑暗中去了”。

  2012年年底,新婚的我选择定居港城。当时妻子在这里已经拥有了一份前景不错的事业,她在同学老云开的家具工厂里担任财务负责人,收入可观且稳定。

  老云的家具工厂是两年前从他父亲那里接手的,规模不大,收益尚可。和本地许多小家具作坊一样,工厂的主营业务是做出口欧美的订单——国内的“掮客企业”拿到国外的大订单后进行拆分,规定好材质和款式,以低价分给各个小家具工厂进行制作生产。这种订单利润虽低,但量大,而且外国客户追求“原木质感”,不太介意木材的自然疤结和纹理,只要按照订单要求生产,对方基本会照单全收。

  老云凭借父亲积累多年的人脉,加上自身的圆滑与机智,本来将工厂的生意打理得不错。但到了2012年,外国客户纷纷转向采购成本更低的东南亚地区,港城的家具出口市场整体低迷,他只好把目光转向国内家具市场。

  就在这时,我与老云的亲姐夫杨哥来到了港城,更巧的是,我们还是同一天到达的。老云为人热情,干脆将“接风饭”二做一,正是在这场饭局上,我第一次见到了杨哥。

  杨哥面庞白皙,戴着窄框的小眼镜,穿着考究的小西装,衬衣的袖口上还别着袖扣,看起来斯斯文文的。老云给我们介绍了彼此后,杨哥就操着一口“汉普”冲我笑:“小魏,咱俩都是来港城‘入赘’的女婿撒,以后多关照撒!”说完,他咧开大嘴笑了。

  一顿饭吃下来,我知道了杨哥是土生土长的武汉人,他父母经商,家境优渥,据说他来港城发展,父母还给了他百万现金——在不久之前,他还是国内一家知名企业的设计师,参与过很多优秀的工业、生活产品的设计工作,履历漂亮得一塌糊涂。本来他设计了一款新产品,有望拿奖,可上司偏要在他的作品中添上自己的名字。他不同意,几番争吵之下,俩人彻底撕破脸,在一次争执中,他伸了手打了上司——最后,他被公司开除了。

  没过多久,老云主动来询问我与杨哥有没有兴趣参与他的家具生意。在他看来,我们仨一起干是“天作之和”:他的家具工厂是现成的,原材料、生产、包装、物流基本能满足前期起步的需要;杨哥干设计出身,选品、设计都难不倒他;而我熟悉市场营销,过去也运营过电商店铺——最重要的是,我们彼此知根知底,不需要互相试探,这种信任感能够规避前期的许多问题。

  我和杨哥来港城不久,都处于待业的状态,也想做些事情,于是跟老云一拍即合。考察了1个月左右,我们基本确定了合作方向:只做线上的家具店铺,这样就可以免除线下实体店的房租、装修和人工费用。“船小好调头”,即使出现问题,大家的损失也小。

  可是,在公司归属的问题上,杨哥和老云的分歧较大。老云的想法是,新的电商公司依托于他的家具厂,杨哥和我投资到工厂,工厂再进行股份的拆分。而杨哥则坚持成立新公司,家具厂可以算作老云入股新公司的股份,这样做办手续方便,后期运营也更独立。姐夫和小舅子争执了蛮久,谁也不让谁。后来,杨哥豪爽地拿出了50万作为启动资金,老云才妥协。

  新的电商公司成立,法人是杨哥,股份占大头,他主要负责产品定款和公司管理。老云负责生产端,我负责营销端。

  一切搞定,选品这件事摆到了面前。老云建议选一些曾经出口国外、评价较好的款式放到国内的电商平台上去卖,但杨哥明确拒绝:“你出口的那些基本都算是原木家具,外国人更关注材质,喜欢木材本身的纹理,对做工关注得少。但国内不一样啊,国内的实木家具多少是要有一些文化内涵的,哪怕你做个最简单的燕尾榫工艺都比什么不做强太多了。在国内,家具工艺和材质可以说是五五开,所以那些不行。”

  杨哥这人的好处就在于,虽然他不同意老云的观点,但也愿意给老云测试的机会。于是在前期的选品上,他既选择了符合自己眼光的产品,同时也挂上了老云之前做的出口产品。两个月之后,销量一比较,老云彻底服了自己的姐夫。

  2013年是国内电商迅猛发展的一年,线上家具的销量不是曲线上升,而是爆炸式增长。在港城,一些家具工厂的发货周期一度要延长至半个月甚至20天,可订单依旧满满。

  杨哥不断丰富店铺内的“拳头产品”,我这边的营销费用就像流水一样花了出去。当时我们有很大一块营销费用是花在了产品“详情页”的制作上——我们店铺的单品多,基本每月都要推新款,所以拍摄的频率很高。杨哥对这类页面的制作要求也高,大多数时候,我们都得请专业的摄影师来工厂搭建摄影棚拍照。

  我核算过,单款产品的拍摄费用在5千元以上,加上开版、详情加文案,一款产品前期的宣传成本在8千元以上。于是,我建议营销前端除了运营和客服部门外,还需要建立自己的设计策划部门。

  老云盯着工厂生产,压力也很大。以前他做国外的订单基本是按批次来的,一批生产几款产品、数量多少,都是确定的,一次性制作完成交付即可。而现在做国内的生意则是零散的、随机的,订单来了,今天做一张床,明天做一张凳子。

  为了最大限度压缩发货时间,工厂必须有一定的库存,而库存增加就会让原本就不大的厂房空间变得更加狭窄。我们的家具成品一度只能放在室外的空地上,用防雨布盖着。

  每个月的新品源源不断地推出,压力逼着我们不得不扩大规模、继续投资。好在稳定增长的销量给了我们信心和保障,公司在磕磕绊绊中继续前行。到了2015年年末,我们终于实现了办公场地的搬迁——那两年,港城政府意识到电商产业的巨大潜力,斥资建造了许多的电商产业园。产业园区内有许多写字楼是“邀请制”的,只要电商企业达到了一定的规模,由政府邀请入驻,能获得多项优惠条件。

  惠利之下,我们租了整层的办公室,策划、运营、设计、产品、客服、售后、物流各部门迅速完善。老云的工厂也更新换代,6000平的厂房拔地而起,全新的喷漆生产线年,国内电商行业逐渐走向规范,大的电商平台开始用各种规则和制度淘汰不良商家。于是乎,电商培训机构应运而生,各种各样的课程和各种各样的讲师如雨后春笋般冒出来,花样迭出的“玩法”弄得电商从业者们眼花缭乱。

  为了能走在同行的前面,杨哥敦促我出去参加各种——刷单的、做流量的、做运营的……每场的学费都不下5000元,并且要跟着讲师的行程,全国各地地跑。

  几场课听下来,我发现这种培训大致可以划分为两类:第一种是“必然的偶然”——比如某位讲师之前做的某品牌一下爆了,火了,就退出来专门给人做培训,期望可以复制这种爆款——但内行都知道,这种成功实属偶然,很多人前期都做足了准备,只是恰好是他的产品火了而已,可讲师自己不这么认为,一堂课有大半的时间是在吹嘘自己有多机智,并无太多干货;第二种培训,则是分享各大电商平台的规则漏洞——比如他们近期发现“淘系”有个什么漏洞,商家怎么刷单就能增加自己店铺的流量——但这种操作并不长久,漏洞终有一天会被堵上,只是早和晚的区别而已。

  那段时间,我四处听课累得够呛,最后终于想明白了:我们这种做大品类产品的商家,和做快消品等小件的在营销上有根本的区别,花钱听来的很多方法并不适用。

  我告诉杨哥,说不想再去参加这种培训了,杨哥却表示不理解:“这是公司拿钱给你进步撒,你一直负责咱们的营销端,去听听消息也是好的。”

  “杨哥,一堂课万把块钱,就去换少量的、转化率还不咋地的流量,划不划算我不知道,可这俩月光培训的钱都花出去接近10万了,我觉得没意思。”

  我没有松口,继续反驳:“就像昨天的那个培训,讲师全程在灌输‘产品不重要,只要运营好,再差的产品也能卖出去’——这不瞎扯蛋么?再说,这两年我们的公司确实在做大,可咱都没赚多少钱!”

  见我说话这么直接,杨哥愣了。确实,从场面上看,这几年我们的公司发展得很快,利润也可观,但实际情况是,厂房租金、喷漆产线的投入都花了数十万,人员成本也在不断上升。我们仨每年赚的大部分利润又都投到公司的运作里去了,手里几乎没落到什么钱。老云对此一直颇有微词,他私下多次冲我抱怨:“工厂虽然做得越来越大,可我这个厂长都快没有喷漆工赚得多了。”

  有一个月,我们店铺的产品被举报了十多次,不是说材料不环保,就是说侵权了某产品的外观专利。有一周,我拿着质检报告跑了三趟市场监督管理局去反驳投诉,烦不胜烦。环保投诉还好说,我们公司所有的产品都通过了专业质检,但外观专利侵权处理起来就很麻烦。

  一般来说,电商平台判定“外观专利侵权”有两个条件:一是投诉的商家注册了产品的外观专利,二是该商家的产品在平台上架售卖的时间最早,那后者侵权就成立。

  那时候为了控制生产成本,杨哥选品定款后就由合作的工厂先制作白茬(也叫白胚,指未经油漆的家具半成品),之后再由老云的工厂负责打磨、喷漆。这种白茬放在别人那儿制作,原创设计很容易被抄袭,防不胜防。一般的侵权投诉,只要确定我们上架时间更早就可以了,烦的就是有时我们的原创产品竟然会比仿冒的晚一步上架——平台可不管谁是真的原创,一旦投诉成功,商品下架,我们的损失就很大。

  2016年下半年,杨哥叫我和老云开会,说想重新梳理产品线,将我们的实木家具“系统化”,统一风格,以促进“全屋采购”的大订单成交。

  那几年我们推出的家具单品很多,爆款也不少,可很多顾客想一次把全屋家具购齐,我们店铺的家具设计风格不一,难免会造成客户的流失。其实这事早在公司成立之初杨哥就提起过,但当时资金薄,也没有开发大量产品和库存备货的能力,在我和老云的一致反对下,他只能妥协。如今厂房已经扩建,新的生产设备也投入使用了,杨哥的心思又动了。

  杨哥说着自己的计划:“以后白茬我们不采购,自己做,这样款式能做到独家,品牌性一下就出来了。同时咱也注册外观专利,看这次谁能仿,仿就告他!小魏你觉得咧?”

  我想了想,说:“杨哥,现在上全屋系列我不反对,可是如果出全屋的产品,白茬又自己做,是不是在生产端压太多钱了?我的想法是:我们可以做更专业的资源整合,就像那些拿国外订单的企业一样,我们做好网络销售,把订单分给其他小工厂去做,这样资金流转也快。”

  杨哥继续说:“采购我也想过,但终归不如自己做的成本低,同样的利润,我们可以卖更低的价格,竞争力也强一些。”

  听到这儿,老云终于发话了:“杨哥,我和小魏的情况你是知道的,这两年我俩没从公司拿到什么钱。上全屋系列我不反对,自己做白茬也行,但能不能缓一缓,慢慢来?就像你想上的这套水曲柳的全屋产品——咱以前一直做的是橡木家具,木材要重新采购,机械要添,单系列各种大类产品加起来有二十几款,东西不同,尺寸还不一样,这一个系列做下来,前期最少得投入四五十万吧?为什么不考虑从现有的卖的好的产品中挑选一套出来补足做全系呢?”

  老云看我如此诧异,才发觉自己多嘴说错了话,他转头看向杨哥,气氛瞬间就尴尬了。杨哥略有些抱歉地解释,说这个事也是他们前天偶然聊起的——前天他去杭州参加了一个培训课程,“老师”建议他从全系的角度出发来丰富产品,在材质上再增加水曲柳,因为目前水曲柳的市场反馈好,木材价格也比橡木低。

  杨哥在武汉某高档小区有一套房子,名下还有两间商铺,他打算独自扛下全部的投资IM体育官方,我和老云都有点无话可说了。但我打心底是不愿意这样扩张的——随着电商不断发展,同行交流的机会也逐渐增多,大家看似都做得很大,但赚到的钱都变成了库存。家具被卖出去的时候是赚钱的产品,没卖出去的时候就只是一堆木板。

  在我的观念中,电商公司就应该负责整合资源,遴选出优质的产品进行组合销售,而不是执着于自产自销。可杨哥是设计师出身,他对产品的设计、品质有自己的追求。我们在公司的经营方向上出现分歧,谁都说服不了谁,于是我只能选择离开。

  杨哥挽留了我几次,最后他提出用钱置换我的股份。他抵押了武汉的商铺,拿到了100多万,一部分投入了公司,另一部分给了我。考虑到公司的实际情况,我只拿了一半的钱,其他的就算主动放弃了。

  离职当天,我在3个月前申请的127款产品外观专利全部到位,杨哥拍了拍我的肩膀,信誓旦旦地说:“只要赚了钱,依旧给你分红,毕竟你媳妇还是咱公司的财务负责人。”

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