福昕软件获5家机构调研：公司主要客户是机构客户90%收入来源为机构客户（附调研问答）福昕软件3月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年3月24日接受5家机构调研，机构类型为基金公司、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

　　答：首先，公司对官网进行了升级改造，公司官网以订阅模式作为主推模式。其次，当前公司在做repackaging的整合工作，计划在编辑器全产品线中整合eSign，未来还会再集成其他的功能，逐渐往全家桶模式转化。客户只要买了订阅，全家桶内的所有产品和功能都可以供其所需。SaaS模式下需要云运维，将产生持续运营的成本，这也就意味着我们无法再继续原有的永久授权模式了。 此外，对于部分特定客户，公司仍然会保留桌面端和移动端编辑器的永久授权购买选项，以满足其特定的需求。但如果客户需要公司提供持续的维护，则必须购买单独的维护服务或者进行版本升级。

　　答：是的。我们已经下定决心进行订阅转型。目前市场的反应也比较良好。公司从去年7月份推出加速订阅转型，订阅量增加得很快。

　　答：我们的目标是希望两年半左右的时间完成，到明年年底整个订阅转型也经过了有两年半的时间。当然实际转型进度还是存在一定的不确定性，以公司实际完成的时间为准。

　　问：对存量客户首先推订阅版本，如果客户非要永久授权，是否不能线上买，只能线下买？不能跟渠道买，只跟公司买？

　　答：客户可以向渠道去买永久授权，但是购买前渠道需要报备并通过公司审批，以便公司争取更多的机会向客户推荐订阅模式并促进成单。

　　问：现在欧美经济下行，我们的业务是否会受到影响？还是客户会倾向降本，所以更可能采用我们的产品？

　　答：我们在全球范围内有很多大客户。以公司大型客户加拿大共享服务局为例，加拿大联邦政府多达几万人在用福昕的产品，而且没有发生过有关公司产品功能有任何缺陷的反馈。即便在PDF的一些高端功能应用上，公司和Adobe也不存在差距了。早在前几年我们就已经实现在核心功能上对Adobe产品的百分百替代，现在我们更致力于如何比主要竞争对手做得更好。 欧美经济下行，我们认为对公司是机遇。Adobe进行订阅转型的过程，也是整个市场被教育的过程。在Adobe完成订阅转型后，很多客户也完成了从永久授权到订阅模式的转变。原来永久授权模式是资产项下的预算，而订阅模式则是费用项下的预算，客户需要每年都制定购买PDF的相关预算。出于对经济下行的防范，据我们了解，有不少大型软件巨头都在缩减预算。在过去，出于使用的惯性，客户未必会为降低费用而切换供应商，但如今在明确的预算缩减指标面前，选择性价比更高的厂商就显得必要而且迫切了。我们已经看到了这个趋势，也在等待这个切换时机转变成我们的商机并落实到公司的业绩层面。

　　问：来自大型渠道DELL和SYNNEX的收入占比并不小，我们的渠道机制和Adobe又有什么区别？

　　答：我们对渠道激励的力度会比Adobe强很多，我们愿意给渠道让利。 当然从另一个角度来说，这样做也会直接影响公司的短期收入。我们愿意进行如此大力度让利的前提是渠道必须给公司提供商机。同时，我们也在做Account Mapping（账户对应），由我们的销售人员和渠道的销售人员匹配潜在可能的客户供需，来发现和创造商机。还有一种情况是公司提供商机，只是借助渠道来下单，此时给渠道的让利就可能降低一半。

　　答：订阅和永久授权都一样，当然我们会首推订阅，只是现在渠道卖订阅还面临订单体系尚未完全建立的问题。而卖永久授权不存在这方面的问题，以DELL卖公司license为例，它可以提前领取1万个激活码慢慢销售。 卖掉一个license就即时完成了交货。但在订阅模式下，无法套用此路径。订阅账号需要根据客户的邮箱地址等来创建，无法预创建，因此需要一个自动化的流程来完成匹配。 目前，我们正在跟CloudBlue平台来合作建立订单体系。CloudBlue是一个基于订阅的发展趋势，专门服务订阅的卖家（包括代理商）和买家可以便利进行电子商务的平台。未来，客户通过CloudBlue买我们的订阅，只要完成付款，便马上能获得账号。由于这个账号就在我们的后台数据库里，用户很快可以登录使用。 所以，当务之急是建立基础架构，在订单的fulfillment体系建立起来后，我们评估未来渠道也会更愿意卖订阅，因为可以获得持续的提成。订阅方面的渠道政策我们还在谈，一般是第一年比较多，后面比较少。 我们现在做渠道，也是为未来新产品进入市场做好准备，找好销售路径。我们对公司未来的定位是原厂，希望能够专注于提供高质量和高水平的精品软件，再匹配一些强有力的和公司建立起愉快合作的大型渠道，利用它们所掌握的广泛的客户资源，将产品大量推广到市场。未来我们的销售途径将以渠道为主，而我们则以原厂的身份为渠道的销售提供支持。

　　答：公司是希望用大概两年半的时间来完成渠道转型。我们所提及的渠道转型并不是按收入贡献来计算的，而是按商机，当大部分的商机来自于渠道就算完成了渠道转型。

　　答：公司主要客户是机构客户，90%收入来源为机构客户。未来我们的战略聚焦也仍然是to B端客户。

　　问：怎么实现商机大部分来自渠道？是通过增加渠道的数量，还是通过增加现有渠道商的收入规模来实现？

　　答：我们现在的渠道商数量其实已经不少了。当然在一些区域，比如东南亚、EMEA地区，我们还需要再增加渠道商数量。目前在欧洲，我们覆盖的主要区域市场还是在德国、法国、英国等几个核心国家，而在西班牙、意大利等国家，以及中东、非洲等的渠道商还是需要再拓展。因此，对前述的新兴市场是以增加渠道商数量为主，而在中国、日本、北美以及欧洲的核心区域，渠道的工作重点则是提升渠道的层次，主攻大型渠道，从这些渠道底下的销售人员开始破冰合作，自下往上慢慢建立起合作关系。最后，对现有渠道体系中已有的渠道商，我们则会将加强管理，剔除一些没有交易量也不活跃的渠道商，对一些潜在的优质渠道，为其赋能，导入培训资源和在应用场景及技术等方面的支持，提高渠道的活跃度。

　　答：以流式文档为例，参照金山和Microsoft，金山在国内市场已经做得非常成功了，但是其收入体量和Microsoft仍然有着很大的差距。假使参照它们之间的差距去衡量福昕和Adobe之间的差距，即便我们在PDF编辑器的通用软件做到像金山在Office产品相近的市占率且持续增长，但是天花板还是相对比较低。反之，海外通用软件市场的天花板会更高，这主要是由于中国与海外对于通用软件消费习惯存在差异。所以，我们在国内采用的市场策略和在海外是不一样的。在国内市场，我们的策略是将PDF的应用场景扩充到高附加值的领域和行业里去。我们也做了一系列的创新，以家装领域的布局为例，我们去年发布了福昕家装·智能设计和福昕家装·云服务。我们认为家装市场是一个潜力很大的市场，它的市场空间足够大，但是比较分散，而且信息化水平还很低。过去在家装市场，大家都比较容易挣钱，但是随着行业升级的时机到来，信息化水平将直接左右这个行业的竞争。现在家装领域的设计师出图也都是以PDF格式文档为载体的，这给了我们进入这个领域很好的切入点。我们的核心技术之一就是电子图纸，既支持二维，也支持三维，再结合人工智能技术识别的功能，可以将原本平面二维的部件识别后转化成三维的标准部件模型，再对应到应有的位置上。我们不仅要开发这个应用，还要制定相应的标准，希望业内的玩家都能加入进来，大家通过使用一套共同的标准来实现互联互通。我们现在正在申请基于PDF的家装图纸标准PDF/DG。我们也加入了国家的相关标准组织，希望能够推动制定一个家装行业的信息化标准，特别是家装电子图纸的标准。因为图纸是家装过程中最重要的信息。由于我们需要开发非常多东西，这样项目的周期会相对比较长，从最开始的户型图进入设计，到出效果图再到出施工图。效果图需要呈现非常逼真的三维精模效果，这也就是我们做标准的作用，方便各个家装的供应商使用统一的标准上传他们的精模。而施工图可以进行多方协同的留痕审图，以避免传统家装过程中沟通凌乱，互相推诿的情况。

　　答：酷家乐主要是做设计，它的优势在于效果图。我们希望能覆盖酷家乐的设计环节，同时继续往前推进，做后续的施工及施工管理的协同。

　　答：酷家乐现在做了三维的优化，效果不错。但三维的渲染也是我们的核心技术之一，我们做得更多的是把我们电子图纸的核心技术扩展到家装行业的各个环节。从一开始二维的平面布置图，到三维的建模图，再到后续的施工图纸，从施工计划、施工预算、施工评价到验收全流程。

　　答：在设计方面算是。但也不完全是竞品，我们还想做标准。酷家乐深入的方向和我们不一样，它往前的延伸业务方向为产业方向，比如家具定制，我们延伸则是面向后续施工方和业主的施工环节。设计是起点，双方的终点并不相同。

　　答：是的。诚如前面所介绍的，通用软件在国内依然会持续增长，但相对天花板比较低。如果要实现在国内更快的增长，达到我们所期望的国内市场在五年之内的业绩收入能够实现和公司海外市场平分秋色，那就需要靠进入行业市场实现突破。

　　答：公司内部有进行一些应用场景方面的探讨，当然并不代表公司未来会去实现，还是以我们未来如有发布的产品为准。一些可能实现的应用场景包括：1、和AI讨论整体设计方案，它可以帮助整合一些信息，最终再人为进行调整。2、对局部家装的AI调整，根据客户特定的需求，和三维技术结合起来，生成精确的三维模型，再交给厂商去定做。3、AI可以助力设计师对设计方案进行最佳效果的呈现。比如，应提供什么样的颜色、材质、灯光效果等进行最佳搭配以吸引客户。在创意相关方面，尽管最终是需要人来评判，但AI依然可以帮助极大节省精力和提高效率。

　　答：我们刚刚谈的这些实现场景都还没能达到这个效果。从怎么设计到实体的呈现，还没有厂商做这件事情。我们要做的就是AI和家装的三维模型及图纸相结合。家装产品设计方面的AI并不是使用语言模型，主要是设计模型，所要处理的东西和语言模型完全不一样。语言模型很大，是基于语言的丰富性，但设计模型相对小一些。我们家装产品的家装部件识别就是我们自己训练的模型，如门、窗、墙、沙发等是认识有限的东西。

　　答：这取决于不同应用场景的需求。比如ChatGPT主要是互动，Summary是摘要，Rewrite是重写等。现在OpenAI又开放了Plugin，可以做更多预处理，更关键的是可以提供能力。以订票为例，一方面可以调用数据，告诉客户最佳订票建议，然后可以通过Plugin去实践建议，完成订票。 因此，为什么我们在文档方面的AI投入比较大，是因为我们也认为AI会改变文档的处理方式，不止是像ChatGPT聊天互动而已，而是要真正把AI实现到文档处理的过程中。

　　答：我们在开发过程中，会需要一定时间，因为我们要确保质量做得好。如果取得实质性的进展，我们会向市场发布。

　　答：如果只是简单接一下，是可以很快完成的。但首先我们要确保用户体验要好，其次，要和我们现有的技术结合好。我们现有技术中有一个很重要的方面是PDF的格式信息提取，或者说版面信息提取，这是一个全球性的问题，包括用AI模型也没能把它做好。像ChatPDF，它是把PDF里面的文字信息提取出来交给ChatGPT，如果只是对简单PDF的提取没有问题，但是对复杂PDF的提取就会产生一些问题。以PDF文档里有一个无边框表格为例，虽然将文字提取出来，但是结构却是丢失的。因此我们在找一个最有效的方式能够把完整的PDF结构信息提供给AI。我们已经有解决方案了，但我们希望能再改进，让其更有效。

　　答：如何收费我们目前还没有确定。像ChatPDF现在也还是免费版的，没有收费版本的。关于付费模式还有待讨论。

　　答：我们并不掌握这方面的信息，但相信各个厂商都比较关注。Adobe近期发布了Firefly，不过其重心是在图像设计这一块。现在他们的关注重心都更偏向创意云和营销云业务，而不是PDF文档处理方面的业务。

　　答：这个要看我们用户的基础。研发、市场宣传并不会因为用户数量的提高而提高，主要产生的是云运维和客服方面的成本，但这些成本的增加不会很高。云运维主要是调优，避免计算和带宽的浪费，而如果公司的产品力高，客服成本也就比较低。从DELL给公司的反馈来看，我们的客户成本是比较低的。

　　答：浏览器上是可以直接阅读PDF的，但仍然还是有一些功能是没有的，比如供视障人士阅读的功能，要实现仍然有一定难度。以PDF中带了无边框表格为例，如何实现有序的准确阅读是很重要的。也许会有看法认为这是一个小众的功能，但其实并不然，海外的很多政府机构对此功能的实现是有硬性要求的。也正是基于这个功能的研发，帮助我们在几年前加拿大共享服务局的订单中脱颖而出，签约了这个大客户。

　　答：做这些功能需要花很长时间，最终也不一定能做好。Bing做的是对所有人都能实现的功能，功能就比较简单。而我们的产品面向to B客户，就好比给客户提供了一个类似瑞士军刀一样的产品，使用的频次高，功能丰富，无论出现任何情况，都可以得到解决。所以，我们的主要客户对象之所以不是个人用户，就是因为个人用户的需求少，使得我们的竞争优势难以得到体现。但是对机构客户来说，尤其是大中型企业客户更加重视运营的稳定性和安全性，我们产品的优势就得以凸显。在海外市场，客户更愿意为这样一个常用和好用的工具软件付费，而国内市场对通用工具软件的消费习惯跟海外不同，因此我们要做大国内市场，需要进一步进入到行业的应用领域。 以公司去年发布的福昕船舶图纸管理系统为例，这套系统与中国船级社的线上审图系统是打通的新IM体育，船舶企业可以直接上传图纸，再由中国船级社完成线上审图，替代过往船舶企业需要打印图纸报送给中国船级社的传统审图做法。

　　答：大量资金还是会投向国内市场，主要使用于行业应用相结合的方向。公司作为一家软件公司进入到这些行业仍然面临一定的门槛，也希望通过投资、并购等方式，和行业内在特定细分领域里比较头部的企业深度合作，将版式文档的应用做得更深入。

　　答：船舶的设计、建造、营运等各个阶段都要受到船级社的监督，没有船级社的检验和发证，船舶不能营运。船级社多个业务系统长期使用福昕PDF技术。船舶行业送给船级社的图纸主要是PDF格式，为了提高船舶设计单位的图纸管理以及图纸送退审效率，在船级社的指导下，福昕以PDF核心技术为支撑开发了福昕船舶图纸管理系统，无缝对接船级社CSBC平台。目前该产品已经正式发布，并已经有友好客户使用该产品与船级社进行图纸的送审业务，多家客户开始部署、试用，预计本年内将开始产生营收。

　　答：在2021年公司已经考虑转云这个事情。此后疫情对公司的运营存在一定的影响，主要的影响在于决策的效率变低。同时，也存在订阅模式下产品价格比永久授权低，销售人员的目标较难完成，提成变低的顾虑等。因此，综合因素作用之下，公司并没有下定决心加速转订阅。 去年开始，经管理层深入一线销售团队和代理商了解对于全面转订阅，不再提供永久授权模式的看法，得到的反馈是少量客户可能会有所抵触和反弹，但订阅为大势所需，且现在已经出现部分客户反而自发仅接受订阅模式，而不再倾心永久授权。因此，2022年7月份，公司确立了加速转订阅的策略。前期我们的决策效率并没有很快，但当我们做出决策后就很坚定地执行了下去。

　　答：海外进入行业领域需要有很深的领域知识，我们需要考虑投资回报的问题。其次，海外市场接受通用工具软件的价值，我们卖通用工具软件就已经有足够的空间。但在国内市场，我们认为进入行业领域的空间会更大; 福建福昕软件开发股份有限公司主营业务为向各行各业的机构及个人提供PDF电子文档软件产品及服务，公司的产品及服务主要包括PDF编辑器与阅读器产品、开发平台与工具以及基于企业内部服务器及云端的PDF相关独立产品，产品适用于桌面电脑、平板电脑、企业级服务器、智能手机及嵌入式设备等应用终端。 公司是全球PDF电子文档核心技术与应用领域的领导厂商，国际PDF标准组织核心成员、中国版式文档OFD标准制定成员。福昕具有完全自主产权的PDF核心技术，提供文档的生成、转换、显示、编辑、搜索、打印、存储、签章、表单、保护、安全分发管理等涵盖文档生命周期的产品技术与解决方案。截至2019年12月31日公司获得高新技术企业证书等9个资质。